Кто такой Менеджер по продажам и как им стать
Менеджер по продажам напрямую влияет на выручку компании и рост бизнеса. Он работает с клиентами, закрывает сделки и выстраивает долгосрочные отношения. От навыков общения и понимания продукта здесь зависит уровень дохода.
Вы узнаете, какие качества и методы обеспечивают успех, освоите техники ведения переговоров и разберётесь, как эффективно строить продажи и развивать карьеру в коммерческой сфере.
Кто такой менеджер по продажам
Управляющий продажей товаров или услуг называется менеджером по продажам. Задача работника – привлечь новых и удержать постоянных покупателей. Сложно переоценить роль сотрудника в компании. Ведь, от работы агента зависит объем продаж.
Следовательно, чем эффективнее работает менеджер, тем больше доход организации. По сути, работник является лицом компании, представляющий товары или услуги конечным потребителям. От агента зависит отношение потребителя к компании.
Менеджер по продажам – одновременно представитель компании и продавец. Большую роль играют навыки общения и поведения. Агент формирует первое впечатление о компании, услуге или товаре.
Чем занимаются менеджеры по продажам
Задачи работника – продвижение продукции, поиск клиентов, информирование. Работа тесно сопряжена с определением целевой аудитории. Менеджер по продажам определяет, для какой аудитории будет интересно предложение компании.
Знание потребностей клиента позволяет подготовить информацию о продукте или услуге, ответы на вопросы, возражения и разработать тактику продвижения. Работник помогает покупателю преодолеть процесс сомнения перед покупкой.
К главным обязанностям менеджера по продажам относятся:
- Анализ рынка;
- Поиск потенциальных клиентов;
- Установление контактов;
- Презентация продукта или услуги;
- Составление предложений и контрактов;
- Переговоры и заключение сделок;
- Поддержание клиентской базы;
- Доклады и отчеты;
- Сотрудничество с другими отделами.
Агент по продажам анализирует рынок, определяет клиентов и устанавливает контакт через digital-средства связи. Если отклик на предложение положительный, работник может организовать встречу с клиентом, чтобы провести презентацию продукта.
Менеджер по продажам обязан уметь вести переговоры, избегать конфликтных ситуаций и формировать положительное впечатление о компании. Главный навык агента – умение общаться с разнообразной аудиторией.
Профессионал знает сильные и слабые стороны продаваемого продукта. Умеет сосредоточить внимание на положительных моментах, сгладив недостатки. Профессия подразумевает знание юридической стороны заключения сделки.
В обязанности продажника входит подготовка коммерческих предложений, договоров и контрактов. Агент должен учитывать интересы и права сторон сделки, не противоречащих действующему законодательству.
Постоянные клиенты заносятся в базу. Менеджер следит за актуальностью и расширением клиентской базы. Поддерживает связь с клиентами, узнает о потребностях или пожеланиях. Это позволяет улучшить качество продукта или услуги.
Работа агента тесно связана с отделами рекламы и маркетинга, IT, аналитики, менеджмента. Например, менеджер должен знать все рекламные материалы – ролики, фото, баннеры, статьи в Википедии, рефераты и т.п.
Уровень зарплаты в профессии
Сфера деятельности организации влияет на уровень заработной оплаты менеджера по продажам. По данным ресурса SuperJob средняя зарплата агента в розничной продаже составляет 90 000 рублей, а в сфере строительства и проектирования – 115 000 рублей.
Зарплатный диапазон первого уровня составляет 50 000 – 60 000 рублей. Претенденты на должность в этом диапазоне должны иметь среднее профессиональное образование. А также навыки ведения переговоров, деловой переписки, подготовки презентаций.
Ресурс ГородРабот.ру приводит следующую статистику за 2023 год:
- Средняя зарплата – 59 227 рублей;
- Медианная зарплата – 50 000 рублей;
- Модальная зарплата – 50 000 рублей.
С января по июль 2023 года отмечается рост средней зарплаты – с 58 443 до 60 647 рублей в месяц. Больше всего вакансий отмечается в Москве – 145 152. Поиск по сервису HeadHunter показывает иную картину.
Зарплата начинается с диапазона в 20 000 – 40 000 рублей. В вакансиях не указывается сумма бонусов или процент от продаж. Действительный доход выше за счет выполнения плана продаж, процента со сделки и материальных поощрений.
Размер бонуса к заплате зависит от объема продаж, перевыполнения плана в отрасли. Чем активнее работник, тем больше материальное вознаграждение.
Максимальная зарплата на hh.ru составляет 300 000 – 750 000 рублей. Есть вакансии с диапазоном в 850 000 – 1 500 000 рублей. Наибольшие показатели относятся к работникам сферы недвижимости, в обязанности которых входит продажа элитного жилья.
Карьерный рост специалиста позволяет увеличить сумму дохода. Также карьерная лестница агента открывает возможность горизонтального и вертикального роста. Горизонтальный рост подразумевает переквалификацию в смежные профессии.
Например, торговый представитель, мерчандайзер, менеджер по лояльности, аккаунт-менеджер, консультант и т.п. Вертикальный рост переводит агента на ступень выше в карьерной лестнице с повышением дохода.
Менеджер по продажам может занять должность руководителя отдела. Профессиональный рост позволяет перейти еще на одну ступень – региональный менеджер, а затем до руководителя направления и т.д.
Чем больше опыт и стаж, тем выше заработная плата. А также больше шансов получить повышение и занять новую должность. Профессию можно рассматривать как начало карьеры в сфере торговли и бизнеса в целом.
Плюсы и минусы профессии
Преимущества работы делают профессию сейлз-менеджера привлекательной на фоне других предложений. В первую очередь привлекает перспектива получать доход в качестве процента от продаж и бонусов, помимо зарплаты.
Главные преимущества профессии:
- Доходность;
- Возможность карьерного роста;
- Гибкий график;
- Получение опыта в разных областях;
- Нет возрастного критерия;
- Саморазвитие.
В некоторых случаях менеджеры по продажам имеют возможность гибко управлять своим рабочим временем. В сфере продвижение цифровой продукции агент может работать удаленно. Имеются организации, нанимающие агентов-фрилансеров.
Недостатки профессии:
- Конкуренция;
- Стресс и давление;
- Нестабильный доход;
- Рутинная работа;
- Неудачи и отказы.
В мире продаж существует жесткая конкуренция, что может означать сложности в привлечении клиентов и заключении сделок. Профессия связана с постоянным давлением на достижение целей, что может вызвать стресс.
Доход переменным, если зависит от объема продаж. Колеблется в зависимости от сезонных факторов и рыночной конъюнктуры. Рутинная работа включает постоянные звонки и встречи. Следует регулярно читать отзывы и отвечать на вопросы.
Еще один недостаток, свойственный определенным нишам – требование к внешнему виду. Компании устанавливают форму одежды и нанимают на работу соискателей, соответствующих определенным критериям внешности.
Какие знания и навыки нужны в профессии
При жесткой конкуренции, реализация продукции – сложная задача. Чтобы выполнить поставленную задачу, менеджеру по продажам нужно иметь большую базу знаний и навыков.
Для работы по специальности нужны знания:
- Продукта и рынка;
- Клиентской аналитики;
- Основ продажи и навыки общения;
- CRM-системы;
- Основ маркетинга;
- Организации продаж.
Знание продукта включает не только описание, но и главную функцию, условие использования. Профессионал знает что продает, к какому виду, категории относиться услуга или товар. В каком сегменте рынка будет востребовано предложение компании.
Специальность агента подразумевает функцию анализа ситуации на рынке, определение трендов, конкурентов и аудитории потребителей. Прямая обязанность продажника – знать потребности клиентов и уметь преподнести предложение с выгодной стороны.
В работе используются системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) для отслеживания и анализа продаж. Знание программы – обязательный навык в работе. Программа автоматизирует стратегии взаимодействия с клиентами.
В работе требуются навыки:
- Общения и слушания;
- Ведения переговоров;
- Работы с возражениями;
- Убеждения;
- Аналитики;
- Управление временем;
- Холодных звонков;
- Контроля дебиторской задолженности.
Для менеджера важно умение эффективно общаться с клиентами, задавать правильные вопросы и активно слушать потребности. Отдельно выделим навык обучаемости. Уметь быстро подстраиваться под изменения рынка и изучать новую информацию.
Как стать менеджером по продажам
В большинстве случаев для этой профессии требуется как минимум среднее образование. Однако, опыт и навыки часто оказываются более важными. Начинать можно с позиций продавца или ассистента менеджера по продажам.
Практика нужна, чтобы получить базовый опыт и понимание процессов. Если планируете серьезно заняться профессией, то лучше пройти профильное обучение в вузе. Выберите направление: торговое дело или товаровед.
Можно рассмотреть варианты обучения в следующих вузах:
- МГУ;
- МФЮА;
- ИЭБ;
- РГУ им. А.Н. Косыгина;
- МГТА;
- СПбУТУиЭ;
- СПбГЭУ;
- НИУиД.
На официальных сайтах вузов узнайте, сколько будет стоить обучение, и какой требуется проходной бал. Ряд вузов, например, МВШЭ, предлагает курсы по специальности. Курсы предлагаются также и другими учебными заведениями.
Важно помнить, что по окончанию обучения, не следует забрасывать привычку учиться. Рынок постоянно меняется, изменяются требования и методики. Постоянно следите за тенденциями и изучайте новый материал, подходы.
Подходит ли вам эта профессия
В первую очередь, определите в какой сфере деятельности хотите работать. Например, оптовая или розничная продажи. Направление бизнеса: недвижимость, цифровая продукция, автотранспорт и т.п.
В чем заключается разница? Требования и обязанности различаются. Менеджеров по продажам в фармацевтических компаниях набирают из выпускников медицинских вузов. Для продажи оборудования – работники с профильным образованием.
Хотя, в вакансии может писаться, что образование не имеет значение. Конкуренцию выдерживают сотрудники, имеющие соответствующее образование и навыки. Следует выбирать направление, которое ближе к вашему образованию.
В целом, для освоения профессии необходимы целеустремленность, энергичность, коммуникабельность и настойчивость. Устойчивость к стрессам и неудачам будет плюсом в работе. Иначе неизбежно профессиональное выгорание.
Важные личные качества
Умение общаться с клиентами, убеждать и подталкивать к покупке – главные качества работника. Профессия не подходит, если испытываете трудности в общении с людьми. Специальность подходит, если обладаете следующими личными качествами:
- Аналитическое мышление;
- Общительность;
- Настойчивость;
- Убежденность;
- Терпение;
- Эмпатия;
- Нестандартное мышление;
- Стремление к саморазвитию;
- Организованность.
Обязательное условие – грамотная устная и письменная речь. Речь – главный инструмент донесения до покупателя информации, характеристики и достоинств товара. Развить речь помогают курсы ораторского мастерства.
Аналитический склад ума поможет планировать работу с клиентами и объективно оценивать результаты. Развитый эмоциональный интеллект или эмпатия помогает чувствовать и понимать эмоции покупателя.
Это позволяет выбрать стратегию общения и заключить сделку. Знание основ психологии помогает справляться со стрессом, мирно разрешать конфликты, слышать собеседника. Работа связана с ответственностью, отказами, возражениями, негативным отношением.
Стрессоустойчивость играет немаловажную роль в профессии, также как терпение и настойчивость. Наличие перечисленных качеств позволяет комфортно чувствовать в профессии. К счастью, многие навыки можно развить самостоятельно.
В заключении
Специальность привлекает доходностью, востребованностью и перспективой карьерного роста. Чтобы начать работу не требуется стаж и специальное образование. Начать можно с помощника менеджера – это позволяет изучить профессию и получить стаж.
Однако, карьерный рост невозможен без изучения и приобретения навыков. Для специализированных ниш требуется соответствующее образование. В профессии нет возрастного критерия, опытные сотрудники всегда востребованы.
Таким образом, если профессия привлекает, то не поздно заняться изучением. Профессиональный рост позволит достичь материальной стабильности. А навык саморазвития способствует выживанию в конкурентной среде.
Комментарии