Кто такой менеджер по продажам и как им стать

Менеджер по продажам помогает клиенту выбрать товар или услугу и заключает сделку. Он выясняет потребности покупателя, готовит предложение, обсуждает условия и сопровождает покупку. Работа подходит тем, кому интересно общаться с людьми и решать коммерческие задачи. Разберем обязанности, варианты специализации, структуру дохода и путь к первой работе без опыта.

Кто такой менеджер по продажам

Менеджер по продажам отвечает за продажи закрепленного продукта или направления. Его задача – привлечь новых покупателей и развивать отношения с постоянными. Конкретный участок работы определяет компания: поиск клиентов, обработка заявок или повторные продажи.

Слово «менеджер» здесь не означает руководство сотрудниками.

От продавца в магазине менеджер отличается прежде всего организацией работы. Он может вести переговоры по телефону, переписываться и проводить презентации. В сложных продажах одна сделка проходит несколько согласований. Менеджер сохраняет договоренности и возвращается к клиенту на следующем этапе.

Чем занимаются менеджеры по продажам

Обязанности зависят от продукта, клиентов и распределения работы внутри отдела.

В небольшой компании менеджер может вести сделку целиком. В крупном отделе поиск покупателей и сопровождение заказов могут разделять.

• Ищет потенциальных клиентов или принимает входящие обращения.
• Выясняет задачу, бюджет, сроки и критерии выбора покупателя.
• Презентует продукт и объясняет, как он решает задачу клиента.
• Готовит коммерческие предложения, расчеты и документы по шаблонам компании.
• Обсуждает цену, комплектацию, сроки поставки и порядок оплаты.
• Согласует нестандартные условия с руководителем и профильными отделами.
• Фиксирует договоренности, задачи и этапы сделки в клиентской базе.
• Контролирует ход заказа в пределах своей ответственности.
• Предлагает повторную покупку, продление услуги или дополнительные продукты.

Профессионал знает сильные и слабые стороны продаваемого продукта. Он объясняет ограничения до покупки и не обещает недоступные функции. Если вопрос требует технических знаний, менеджер подключает профильного специалиста.

Например, клиент запрашивает оборудование для нового офиса. Менеджер выясняет количество рабочих мест, требования и срок запуска. Затем готовит предложение, согласует поставку и фиксирует следующий контакт. Передача обращения в доставку или поддержку зависит от правил компании.

Какие бывают менеджеры по продажам

Названия вакансий описывают разные стороны работы. B2B и B2C обозначают покупателей, активные и входящие продажи – способ привлечения. Аккаунт-менеджмент описывает работу с уже существующими клиентами.

Выражение «пассивные продажи» иногда используют для обработки входящих обращений. Такая работа тоже требует инициативы: менеджер задает вопросы и предлагает решение.

Один сотрудник может совмещать несколько направлений. Например, B2B-менеджер ищет новых заказчиков и затем сопровождает их покупки.

Само название специализации не гарантирует более высокий доход.

Уровень зарплаты в профессии

На момент обновления статьи ориентир для начинающего менеджера – 50–90 тыс. ₽ на руки в месяц. Для опытного специалиста ориентир шире – 90–180 тыс. ₽. Это приблизительные диапазоны российского рынка, без привязки к конкретному городу.

Доход зависит от продукта, размера сделок и системы вознаграждения.

Из чего складывается доход

Компания может сочетать оклад, процент от результата и премию за план. Оклад дает фиксированную часть дохода. Переменная часть зависит от условий начисления вознаграждения.

Для учебного расчета возьмем условный оклад 50 000 ₽. Допустим, менеджеру начисляют 2% от оплаченных продаж. При оплатах на 1 000 000 ₽ процент составит 20 000 ₽. Если премия за выполненный план равна 10 000 ₽, общий доход составит 80 000 ₽ до удержаний.

Все числа в расчете условные и не описывают конкретную вакансию. При нулевых продажах и отсутствии премии останется только оклад 50 000 ₽ до удержаний.

Как новичку оценить предложение работодателя

Сравнивайте гарантированный оклад отдельно от возможного дохода с бонусами. Формулировка «до» показывает верхнюю границу предложения, но не обещает ее выплату.

На собеседовании попросите разобрать расчет для трех ситуаций: без продаж, с частичным выполнением плана и с выполненным планом. Выясните, когда начисляют процент и как учитывают возвраты. Отдельно спросите о доходе во время обучения и испытательного срока.

Для личного бюджета используйте гарантированную часть.

Плюсы и минусы профессии

Продажи дают возможность влиять на доход через собственные результаты. Однако менеджер зависит также от продукта, спроса и организации работы отдела.

Рутина менеджера включает звонки, встречи, переписку, заполнение базы и контроль договоренностей.

Отказы и планы продаж могут создавать эмоциональную нагрузку. Обсудите с работодателем рабочее время и границы ответственности.

Какие знания и навыки нужны в профессии

Менеджеру нужны знания продукта, навыки переговоров и аккуратная работа с информацией. Разговорчивость сама по себе не заменяет подготовку к сделке.

• Знание продукта. Объясняйте назначение, ограничения и отличия от альтернатив.
• Выявление потребностей. Задавайте вопросы о задаче, сроках и критериях покупки.
• Презентация. Связывайте свойства продукта с конкретной пользой для клиента.
• Работа с возражениями. Выясняйте причину сомнений и отвечайте по существу.
• Деловая переписка. Формулируйте предложение, договоренности и следующий шаг без двусмысленностей.
• Расчеты. Считайте стоимость заказа, скидку и результат продаж.
• Планирование. Соблюдайте сроки и не теряйте обещанные клиенту действия.

CRM – система управления взаимоотношениями с клиентами. Она хранит контакты, историю общения, сделки и задачи. Примеры таких систем – Битрикс24 и amoCRM. Конкретную программу выбирает работодатель.

Для старта полезно понимать логику CRM: у сделки есть этап, ответственный и следующий шаг. Без доступа к программе потренируйтесь в таблице. Создайте колонки «Клиент», «Потребность», «Этап», «Следующий контакт» и «Задача».

Как стать менеджером по продажам

Требования к образованию и опыту задает конкретный работодатель. Не рассматривайте профильный диплом как универсальное условие входа в продажи. В технической нише обучение должно помогать разбираться в продукте.

Начинать можно с позиций продавца или ассистента менеджера по продажам. Оператор колл-центра тоже подойдет для знакомства с клиентской работой. Выбирайте позицию с задачами, которые приближают вас к желаемой специализации.

1. Выберите направление. Запишите, что вам интереснее продавать и кому. Для первого поиска достаточно одной понятной ниши: например, услуги для бизнеса или товары для дома.
2. Соберите требования. На сайте HeadHunter введите «ассистент менеджера по продажам» или «менеджер по продажам без опыта». Сравните 10 объявлений в выбранной нише. Выпишите повторяющиеся обязанности, требования к образованию и условия обучения.
3. Закройте пробелы. Подготовьте описание выбранного продукта, короткое деловое письмо и расчет заказа. Потренируйте разговор с человеком, который сыграет покупателя. После разговора у вас должны остаться потребность клиента и согласованный следующий шаг.
4. Составьте резюме. Укажите желаемую стартовую должность, образование и доступный график. Добавьте реальный опыт общения с людьми, ведения таблиц или организации мероприятий. Если коммерческого опыта нет, приложите учебное предложение с соответствующей пометкой.
5. Подготовьтесь к собеседованию. Выберите продукт работодателя и объясните, кому он нужен. Подготовьте 5 вопросов клиенту и ответ на возражение «дорого». Убедитесь, что можете объяснить пользу продукта без заученного рекламного текста.
6. Сравните предложения. Запишите оклад, правила бонусов, график, источник клиентов и содержание обучения. Выбирайте работу, где понятны ваши задачи и порядок оплаты.

В резюме описывайте действия вместо общих качеств. Например, укажите, что отвечали на вопросы участников мероприятия или составляли расписание. Приводите только реальные факты; результаты и числа не придумывайте.

Нужны ли курсы или вуз

Обучение выбирайте под конкретный пробел.

Для практики переговоров подойдет курс с ролевыми разговорами и обратной связью. Для сложного продукта полезны профильные знания и обучение внутри компании.

Вуз имеет смысл выбирать как долгосрочную образовательную траекторию. Экономика, менеджмент или торговое дело дают более широкий круг знаний. Сам диплом не заменяет умение выяснить потребность и подготовить предложение.

При выборе курса смотрите на практические задания и разбор ошибок. Полезный ориентир – записи разбора звонков с объяснением удачных и неудачных реплик. Ищите задания на основе реальных кейсов с комментариями преподавателя.

Одних видеолекций недостаточно, чтобы отработать разговор с покупателем.

Как развивается карьера в продажах

Менеджер может расти в управлении командой или в сложности сделок. Эти направления требуют разных навыков и не гарантируют одинаковый доход.

• Ассистент или младший менеджер изучает продукт и отдельные этапы работы.
• Менеджер самостоятельно ведет свой участок продаж.
• Ведущий менеджер работает со сложными сделками и может помогать новичкам.
• Руководитель группы распределяет задачи и развивает сотрудников.
• Руководитель отдела отвечает за команду, планирование и процессы продаж.

Названия и количество ступеней зависят от компании. Горизонтальный рост может вести к ключевым клиентам или отраслевой специализации.

Для перехода в руководство потребуются навыки найма, обучения, анализа результатов и управления нагрузкой.

Подходит ли вам эта профессия

Оцените свое отношение к повседневным задачам, включая неприятные. Менеджеру приходится выслушивать сомнения, получать отказы и возвращаться к договоренностям. Полезны терпение, внимательность и готовность учиться на обратной связи.

Не обязательно быть самым разговорчивым человеком в комнате. Умение слушать помогает понять задачу клиента и не предлагать лишнего.

Проведите пробный разговор на 10 минут со знакомым. Предложите ему выбрать знакомый вам товар под конкретную задачу. После разговора запишите потребность, ограничения и оставшиеся вопросы. Такая проба поможет заметить, нравится ли вам сам процесс консультации.

Если вам интереснее искать новых заказчиков, рассматривайте активные продажи. Если нравится разбираться в запросах покупателей, присмотритесь к входящим обращениям. Для работы с постоянными клиентами важны последовательность и интерес к длительному сотрудничеству.

Совет от нашей редакции: для первой работы выбирайте понятный продукт и руководителя, который разбирает переговоры с новичками. Так вы получите обратную связь и сможете осознанно развивать навыки.