Кто такой Аккаунт-Менеджер, чем занимается и как им стать

Аккаунт-менеджер отвечает за работу с клиентами, удержание и развитие долгосрочных отношений. Эта роль находится на стыке сервиса, продаж и управления процессами, поэтому требования к специалисту часто выше среднего.

Вы разберётесь с ключевыми обязанностями аккаунт-менеджера, отличиями от менеджера по продажам и критически важными навыками для старта. Получите информацию о доходе, карьерных перспективах и последовательные шаги для успешного входа в профессию.

Обновлено: 2025-07-02 10:12:42 Анна Ли Павловнаавтор материала

Кто такой аккаунт-менеджер

Аккаунт-менеджер – специалист по работе с клиентами. Управляет отношениями, обеспечивает поддержку. Координирует взаимоотношения клиента и компании. Работает с одним или группой клиентов.

Возникает очевидный вопрос – зачем нужна должность. Ведь есть менеджер по продажам. Он ищет покупателей и продает товар. Но в его обязанности не входит долгосрочные отношения. Для некоторых индустрий постоянные клиенты важней, однократных продаж.

Например, рекламный бизнес. Организация может кормиться одноразовыми кампаниями. Или иметь постоянных потребители. Они способны приносить регулярную прибыль. Это обеспечит стабильность работы организации. Возможность планирования бюджета.

Отрасли, в которых востребованы эксперты:

• информационные технологии (IT);
• финансы и страхование;
• производство и снабжение;
• маркетинг и реклама;
• здравоохранение;
• телекоммуникации;
• консалтинг и бизнес-услуги;
• интернет-сервисы и электронная коммерция;
• туризм и гостиничный бизнес.

Чаще всего аккаунт-менеджеры работают с корпоративными клиентами. Поддерживают долгосрочные отношения. Предоставляют дополнительные услуги или продукты. Сообщают об изменениях, нововведениях. Решают текущие проблемы.

Устраняют конфликтные ситуации. Обеспечивают связь с отделами продаж и маркетинга. Поддерживают высокий уровень удовлетворенности заказчиков. Все это благоприятно влияет на стабильность бизнеса.

Что делает аккаунт-менеджер

Обязанностей немного. Но от качества выполнения зависит результат. Не забывайте, что это не спринт. Следует поддерживать отношения в течение длительного периода. Возможно даже годами. А это постоянная работа над отношениями.

Главные задачи:

1. Управление отношениями. Устанавливает, поддерживает отношения. Заботится о клиентах. Ищет дополнительные варианты сотрудничества.
2. Понимание потребностей. Определяет потребности, ожидания. Это помогает предложить решения, соответствующие ожиданиям.
3. Коммуникация и общение. Продуктивное общение с клиентами и внутри организации. Передает информацию о продуктах, услугах, изменениях.
4. Развитие бизнеса. Ищет новые возможности для расширения сотрудничества. Вероятность дополнительных и перекрестных сделок.
5. Разрешение конфликтов. Решает спорные вопросы. Отстаивает интересы потребителя и организации. Находит компромиссные решения.
6. Управление проектом. При работе в сфере проектного управления. Формирует требования, планирует работы. Контролирует выполнение задач. Обеспечивает соответствие требованиям.
7. Анализ и отчетность. Отслеживает показатели эффективности сотрудничества. Готовит отчеты. Предоставляет аналитику для клиентов и руководства.
8. Работа в команде. Сотрудничество с другими отделами. Это маркетинг, продажи, техническая поддержка. Обеспечивает полный цикл обслуживания заказчика.

Чем отличается аккаунт-менеджер от менеджера по продажам

Две похожие, но все же разные должности. Главное различие в работе с клиентами. Специалист по продажам ориентируется на сделки. Ему не обязательно заботиться о долгосрочности. Наоборот, аккаунт-менеджеру важны отношения.

Не обязательно заниматься поиском клиентов. Часто приступает к работе после сделки. Обеспечивает условия для дальнейших покупок. Таким образом, имеет стратегическое значение. А специалист по продажам выполняет тактические задачи.

Иногда в небольших организациях должности совмещаются. Например, аккаунт-менеджер занимается поиском потребителей. Заключает сделку. Затем приступает к прямым обязанностям. То есть, налаживает отношения для продуктивного сотрудничества.

Плюсы и минусы профессии

Сколько зарабатывает аккаунт-менеджер

На доход влияет сфера деятельности. В IT и финансовых организациях платят больше. Также влияет размер компании и города. Крупные города и компании способны предлагать больше. Естественно, что немаловажное значение имеют опыт, квалификация.

Средняя месячная зарплата в рублях:

• Rabota.ru – 49 000;
• Zarplan.com – 97 603;
• Gorodrabot.ru – 108 594;
• Dreamjob.ru – 52 000.

Зарплата фиксированная или сдельная. В первом случае оклад не зависит от результатов работы. При сдельной оплате, появляется мотивация для привлечения новых клиентов или увеличение сбыта. Дополнительно предлагаются бонусы, премии.

Карьерный рост аккаунт-менеджера

Первый вариант – вертикальный рост. Это продвижение вверх по карьерной лестнице. Путь от стажера до директора. Потребуется повышать квалификацию. Необходимо постоянно обучение, совершенствование. Освоение новых техник удержания.

Вертикальный рост:

• старший аккаунт-менеджер;
• руководитель отдела по работе с клиентами;
• директор по клиентским отношениям, бизнес-развитию;
• вице-президент по продажам или бизнес-развитию;
• директор по развитию;
• генеральный директор.

Горизонтальный рост – это расширение обязанностей и ответственности в рамках текущей должности. Например, начать заниматься новыми проектами. Или работать с более крупными клиентами. Присутствует возможность перехода на смежные должности.

Смежные должности:

• продукт-менеджер;
• менеджер по развитию бизнеса;
• директор по маркетингу;
• руководитель отдела продаж;
• ключевой клиент-менеджер;
• менеджер по стратегическому партнерству;
• менеджер по работе с партнерами;
• директор по развитию ключевых клиентов.

Какие знания и навыки нужны аккаунт-менеджеру

Из личностных качеств отметим эмпатию. Следует уметь понимать чувства, потребности. Также требуется соблюдать тактичность, деликатность. Уметь балансировать между интересами клиента и целями организации.

Главные знания и навыки:

1. Основы продаж. Понимать этапы торговли. Техники продаж, методы закрытия сделок.
2. Основы маркетинга. Понимать принципы, маркетинговые инструменты, методы. Знать стратегии привлечения, удержания заказчиков.
3. Продукты компании. Знать товары или услуги. Конкурентные стороны, недостатки. Варианты удовлетворения нужд клиента за счет продуктов.
4. Продажи и переговоры. Уметь убеждать, вести переговоры. Заключать сделки, оказывать поддержку.
5. Основы бизнеса. Понимать принципы планирования, контроля, финансов.
6. Управление временем. Знать основы тайм-менеджмента. Уметь продуктивно распределять время.
7. Отраслевые тренды. Знать текущие тенденций, изменения в отрасли. Уметь адаптироваться к переменам.
8. Основы психологии. Понимать психологию клиента. Уметь использовать знания в общении с потребителями.
9. Решения проблем, конфликтов. Уметь выявлять проблемы. Находить решения. Предотвращать конфликты.
10. Ключевые показатели эффективности (KPI). Знать способ оценки KPI.
11. Управление проектами. Знать принципы управления. Уметь планировать, координировать, контролировать проекты.
12. Базовые финансовые знания. Понимать основы финансов, бюджетирования, управление клиентским портфелем.
13. Навыки общения. Грамотная устная, письменная речь. Уметь общаться с различными клиентами.
14. Основы работы с клиентами. Понимать потребности клиентов. Знать методы работы с возражениями, построения долгосрочных отношений.
15. Технические навыки. Базовые знания ИТ. Уметь использовать аналитику. Понимать базовые технические аспекты предложения.

Как стать аккаунт-менеджером

В вузах аккаунт-менеджменту не учат. Нет специализированного направления. Но присутствуют смежные. Например, менеджмент, маркетинг, торговое дело. Также подходят бизнес-информатика, реклама, связи с общественностью.

Для освоения конкретной специальности потребуется доучиваться. Если не планируете работать по указанным направлениям, то нет смысла поступать. Для аккаунт-менеджмента высшее образование не критично.

Существует другие пути получения профессиональных знаний. Например, курсы профподготовки. Офлайн-обучение в бизнес-школах, учебных заведениях. Другой удобный вариант – онлайн-образование. Не потребуется физического присутствия.

Обучение дистанционное, гибкий график. Подстраивайте учебу под свободное время. Можете совмещать обучение с работой. Не требуется сдавать экзамены. На выходе получите готовую профессию. Далее приступите к поиску работы.

Онлайн-курсы длятся меньше, стоят дешевле, чем вузовское образование. Подходит для тех, кто желает сменить профессию. Диплом лицензированного заведения, котируется так же, как вузовский документ. Часть заведений помогает с трудоустройством выпускников.

Вариант самообразования длительнее, не гарантирует результата. К тому же, не получите никаких документов, подтверждающих уровень знаний. Это ослабит позицию на рынке труда, по сравнению с дипломированными соискателями.

В заключении

Профессии пророчат большие перспективы. Спрос на аккаунт менеджеров растет с каждым годом. Поэтому имеется смысл задуматься о профессии. Освоить специальность проще на онлайн-курсах. Так получите готовую профессию в короткий срок.

Анна Ли Павловнаавтор-эксперт