Лидогенерация - эффективное средство повышения продаж
Если вы владеете собственным бизнесом, будь то небольшой интернет-магазин или крупная IT-компания, вы наверняка заинтересованы в привлечении клиентов. Основным инструментом такого привлечения всегда является реклама, однако тактика подачи вашей рекламы имеет решающее значение.
Тактика лидогенерации призвана устранить недостатки традиционного подхода: она использует современные технологии для превращения каждого, кто увидит ваше рекламное объявление, в заинтересованного клиента.
Что такое лидогенерация
Традиционная подача рекламы обладает существенным недостатком – она затрагивает всех людей, даже тех, кто изначально не заинтересован в вашем продукте или услуге. Допустим, рекламный ролик, запущенный на ТВ, увидят тысячи зрителей телеканала.
При этом далеко не все они будут заинтересованы в том, чтобы стать вашим новым клиентом. Напротив, изобилие рекламы раздражает людей. Таким образом, можно сделать вывод о неэффективности традиционного подхода к рекламе.
Очевидно, что основная проблема рекламы – её массовость. Рекламодатель оплачивает абсолютно все просмотры его объявления, а ведь многие из них не идут на пользу компании. А что если бы можно было «отсеять» потребителей вашей рекламы по определённому параметру?
Лидогенерация – это маркетинговая тактика, ставящая перед собой задачу получения контактных данных только тех людей, которые заинтересованы в приобретении определённого товара или услуги.
Применять такую тактику могут представители компании, или же делегировать это занятие специализированной фирме. Сегодня это бизнес, многие компании оказывают такую услугу, как лидогенерация «под ключ», при этом покупатель будет платить только за клиентов, совершивших определённое действие, благодаря вашему рекламному объявлению.
События, после наступления которых лидогенерация считается успешной и требует оплаты, бывают трёх типов: CPA (Cost Pre Action, оплата за действие, например, звонок), CPS (Cost Per Sale, оплата за продажу), CPL (Cost Per Lead, оплата за каждого заинтересованного).
Какой бы выбор ни был сделан, сначала потребуется определить целевую аудиторию проекта, как это показано на общей схеме применения подобной тактики ниже:
Выбор конкретного метода лидогенерации зависит от целевой аудитории проекта. К примеру, для компании, которая работает в сфере деревообработки, вряд ли подойдёт формат конференций и деловых встреч.
При этом, лидогенерация возможна не только в интернете. Далее будут рассмотрены различные области применения данной тактики, а также наиболее подходящие форматы.
Лидогенерация – где это применяется?
Для того чтобы понять, где применяется подобная тактика, достаточно взглянуть на список сфер бизнеса, где лидогенерация на сегодняшний день особенно востребована.
В порядке убывания спроса это:
- Финансовый сектор;
- Образование;
- Интернет-коммерция;
- Развлекательные сервисы;
- Онлайн-игры;
- Строительство;
- Купонные сервисы.
Существует три основных рекламных сферы, где применяется тактика лидогенерации. Это персональное взаимодействие, взаимодействие через Всемирную паутину и рассылки.
Личное взаимодействие подразумевает назначение деловых встреч, участие в конференциях, проведение вебинаров. Это пример лидогенерации в реальной жизни, которая широко используется в настоящий момент.
Остальные сферы применения лидогенерации располагаются в виртуальном пространстве. Это происходит из-за того, что отслеживать возраст и предпочтения аудитории можно по косвенным признакам и таким образом генерация качественного трафика становится более простой задачей.
Сюда входит разнообразная реклама, в том числе в социальных сетях, рассылки через E-Mail и SMS, однако практика рассылки «бумажных» почтовых сообщений также существует:
Согласно исследованию SaleSpring, одна из наиболее интересующих современного маркетолога сфер – назначение деловых встреч, рассылки, взаимодействие через интернет.
Лидогенерация как бизнес применяется повсеместно: достаточно взглянуть на краткий список известных компаний, использующих лидогенерацию под ключ: Sybase, Abby, UniCredit Bank, Netgear, Epicor, GlobalCIO, TerraLink. Для них реклама – это непрофильный бизнес, поэтому они прибегли к услугам сторонней компании.
Лидогенерация в интернете
Для понимания сущности данной тактики, рассмотрим простой пример: лидогенерацию для интернет-магазина.
Как уже было замечено, первоочередная задача – это определение целевой аудитории товара или услуги. Следующая задача – получение трафика, например, если интернет-магазин занимается продажей товаров определённой категории, то будет целесообразным заказать таргетированную или контекстную рекламу.
Таргетированная реклама будет показана не всем; рекламодатель получает возможность выбирать пол, возраст и некоторые другие параметры аудитории, которой будет показана его реклама.
Пример баннера таргетированной рекламы показан на рисунке ниже:
Для того чтобы получить заинтересованного клиента (так называемого “лида”, от английского “to lead” – вести) требуется разработать так называемый «лендинг» – страничку, которая призвана заинтересовать лида в товаре или услуге. Для интернет-магазина такой страницей является описание предложенного на рекламном баннере товара.
С этой целью лендинг должен быть предельно понятным и простым: самые главные кнопки должны быть заметными, а форма сбора личной информации содержать минимум полей. Это делается с целью удержания клиента.
Лендинг должен располагать к определённому выгодному действию. Пример центральной части лендинга интернет магазина представлен на рисунке ниже:
Таким образом, лидогенерация в интернете проходит в три этапа:
- Привлечение трафика с помощью таргетированной или контекстной рекламы;
- Направление пользователя на лендинг;
- Получение заказа.
Тактика лидогенерации – это современный инструмент подачи рекламы, который позволяет привлечь потенциальных клиентов, заинтересованных в вашем товаре или услуге.
Лидогенерация – это процесс, который начинается с определения целевой аудитории и поиска источника трафика, а заканчивается разработкой эффективного лендинга для превращения всех перешедших по объявлению лидов в потенциальных клиентов.
При этом, лидогенерация возможна не только в интернете, она может быть реализована посредством конференций, профессиональных встреч, вебинаров, однако Всемирная паутина – это основная сфера применения данной тактики (особенно популярна лидогенерация для интернет магазинов).
Так как самостоятельное освоение маркетинговых тонкостей – достаточно сложный и трудоёмкий процесс, некоторые, даже очень крупные, компании предпочитают пользоваться услугами сторонних фирм, специализирующихся на подобном типе продвижения (примеры – Sybase и Abbyy).
Лидогенерация – это управляемый процесс с разными моделями оплаты, поэтому современные рекламодатели всё чаще отдают своё предпочтение именно этой тактике.