Как заполучить 60 лидов за сутки при помощи посадочной страницы и группы в LinkedIn?

Пару недель назад ко мне обратились основатели одного стартапа, и попросили найти самый дешевый и стабильный способ привлечения 25 качественных лидов для тестирования продукции. Как и большинство стартапов, они не могли выделить на маркетинговые эксперименты большой бюджет, но нужно было хоть с чего-то начинать:

20150127145221-linkedin-desk

Спустя сутки я привел им 60 качественных лидов, для привлечения которых воспользовался лишь посадочной страницей и группой в социальной сети LinkedIn. Все получилось настолько удачно, что они решили повторить этот опыт.

И сегодня я хочу пошагово рассказать вам о том, как это делается.

Этап 1: определите целевую аудиторию

В интернете можно найти сотни статей и книг, посвященных тому, как определить вашу целевую аудиторию. Поэтому мы не будем уделять много времени этому вопросу.

В вышеописанной ситуации мне нужно было привлечь главных ИТ-менеджеров из таких крупных компаний, как Verizon, Comcast, Merry Maids, Home Depot, Geek Squad и т. д.

В вашем случае нужно хорошенько подумать о том, кто ваш клиент. В одной из своих публикаций я рассказывал, как пытался представить идею приложения различным типам людей, чтобы проверить, какой именно тип заинтересуется моим предложением.

Главная цель заключалась в том, чтобы мотивировать хотя бы 10 человек заплатить мне деньги еще до того, как начну я работать над самим приложением. В итоге я нашел 10 таких людей, и это помогло мне определить целевую аудиторию моего приложения. И это лишь один из множества способов изучить ЦА.

Этап 2: найдите крупнейшую группу в LinkedIn или Facebook, нацеленную на вашу целевую аудиторию

Вам нужно отыскать самую крупную и активную группу в LinkedIn или Facebook, ориентированную на вашу аудиторию. При этом стоит учитывать, что на сегодняшний день большинство больших групп «населены» ботами, а вам нужна активная группа с настоящими людьми.

Что касается вышеописанной ситуации, то всем известно, что главные ИТ-менеджеры крупных компаний предпочитают LinkedIn, нежели Facebook. И спустя некоторое время поисков мне удалось найти следующее:

1427133425_cio-network-linkedin

Группа CIO Network в LinkedIn состояла из более 140 тысяч пользователей, и большинство из них проявляли высокую активность. Взглянув на их обсуждения, я понял, что это нужное мне сообщество. Давайте взглянем на некоторые обсуждения и оценим частоту публикаций:

1427133436_linkedin-post

Дальше нужно было выяснить, публикуются ли в этой группе рекламные материалы. Я поискал некоторые публикации, которые напоминали рекламу:

1427133446_cio-linkedin-post

Станьте участником группы и налаживайте контакт. Публикуйте интересную информацию, вступайте в дискуссии, и анализируйте то, как люди реагируют на вас. Убедитесь, что в этом сообществе действительно есть люди, которые заинтересуются вашим предложением.

Этап 3: создавайте для этой группы качественный и популярный контент

Теперь вам нужен эксклюзивный материал, написанный вами или кем-то из вашей команды. Этот контент должен привлекать людей из целевой аудитории, мотивировать людей участвовать в дискуссии, отвечать на вопросы или как минимум прочитать большую часть вашей статьи.

Для моего случая я подобрал следующую статью:

Письмо к ИТ-менеджерам от главного операционного директора

Заметьте, как точно содержание этой статьи направлено на менеджеров ИТ-отделов и все, с чем они сталкиваются. Это привлекает их внимание и провоцирует на участие в дискуссиях.

Этап 4: создайте PDF-брошюру из вашей статьи

Создайте вариант своей статьи в формате PDF, который можно скачать. Красиво оформите ее, добавьте туда историю вашей компании и всю необходимую информацию.

В конце своего документа я поместил информацию о компании. На самом деле, это важнейший раздел любого подобного документа.

Постарайтесь избавиться от всех дат в статье. Ведь ваши читатели не должны знать, что это старый материал, который уже где-то публиковался.

Этап 5: создайте посадочную страницу для вашей PDF-брошюры

Посадочная страница позволит вам заполучить адрес электронной почты потенциального клиента в обмен на ценный контент. Я разработал страницу следующего формата:

1427133458_cio-letter-dispath

Страница показывает лишь начало статьи, и предлагает посетителю ввести свой email-адрес, на который придет ссылка для скачивания полной версии в формате PDF.

Суть заключается в том, чтобы заполучить адреса электронной почты потенциальных клиентов в обмен на ваш контент. Поэтому контент посадочной страницы должен быть привлекательным и убедительным.

Для создания вышеприведенной странички я воспользовался Unbounce. Хотя я больше предпочитаю LeadPages. С помощью этих инструментов вы сможете буквально за 5 минут создать посадочную страницу для каждого продукта.

Этап 6: убедитесь, что ваша посадочная страница привязана к почтовому ящику

Если вы хотите собирать базу email-адресов ваших читателей, и делиться с ними полезным контентом в письмах, то обязательно используйте MailChimp или любой другой клиент для работы с электронной почтой (например, Aweber). Эти автоответчики позволят вам делать автоматическую рассылку для каждого подписчика. Примерно так выглядит мое электронное письмо:

Тема: Письмо к ИТ-менеджерам от главного операционного директора

Привет, Джерри!
Спасибо за то, что открыл это письмо! Чтобы получить доступ к PDF-документу, просто кликни по ссылке:
СКАЧАТЬ В PDF Письмо к ИТ-менеджерам от главного операционного директора

Надеюсь, тебе понравится этот материал! Хотелось бы получить от тебя отзыв!

С наилучшими пожеланиями,
Алекс Белецкий
Главный операционный директор в Dispatch


Главное удостовериться в том, что текст вашего письма работает. Протестируйте несколько разных вариантов.

Этап 7: отыщите владельца группы и поговорите с ним о рекламе

Теперь вы готовы к тому, чтобы принимать трафик на вашу посадочную страницу прямо из выбранной группы. Здесь главная задача заключается в том, чтобы собрать email-адреса людей, которые действительно заинтересованы в вашем контенте. Как только они подпишутся и получат свой PDF-документ, вы можете и дальше делать для них рассылки.

В моей ситуации я постарался, и отыскал основателей групп в LinkedIn и Facebook, и написал им следующее:

«Я состою в вашей группе в LinkedIn и недавно наткнулся на одну из ваших статей в блоге, посвященной переменам в IT-менеджменте. Мне статья очень понравилась.

Сейчас я работаю над собственной гостевой статьей для CIO.com, и хотел поинтересоваться, не хотели бы вы дать небольшое интервью. Это поможет вам прорекламировать вашу группу и компанию. Также это интервью можно опубликовать на CIO-Today.

Если вам это интересно, обязательно напишите мне.

С уважением,
Дмитрий».


В большинстве случаев человек с радостью соглашается. Он ничего не теряет, и при этом есть огромная возможность продвинуть свой ресурс и компанию. После получения ответа, я пишу ответное электронное письмо:

«Звучит прекрасно! Я задам вам несколько вопросов, а после небольшого форматирования, опубликую ваше интервью на трех крупнейших сайтах, посвященных IT-менеджменту. В обмен на это не могли бы вы прорекламировать мою брошюру в вашей группе? Так сказать, небольшое обновление материала в группе».


После этого я жду ответа от владельца группы. Суть в том, чтобы немного «подкупить» его. Вы публикуете информацию о нем и его компании, а он публикует информацию о вас.

В большинстве случаев владельцы таких групп в LinkedIn или Facebook являются экспертами в выбранной вами нише, и многие люди к ним прислушиваются. Но такой личности никогда не помешает дополнительный пиар, а вы сможете получить если не прямую рассылку по подписчикам сообщества, то хотя бы публикацию материала в группе.

Не стесняйтесь спросить владельца группы о возможности организации рассылки. Но не забывайте, что хорошая рассылка подразумевает под собой хотя бы небольшую персонализацию.

Мой хороший друг, Дэн Фаджелла, основал серьезный бизнес с доходом в $40 тысяч в месяц всего за два года, следуя этому подходу:

  • Найдите эксперта в вашей сфере;
  • Добейтесь интервью;
  • Рекламируйте его, и в ответ попросите рекламировать вас.

Не забудьте убедиться в том, что владелец группы выполнил свое обещание, и прорекламировал вашу посадочную страницу.

Этап 8: наблюдайте за притоком лидов

Вы публикуете несколько интервью с весомым человеком в вашей сфере. Он получает известность. В ответ на это он рекламирует вашу посадочную страницу в своей группе, члены группы просматривают ее, вписывают свои email-адреса, и получают PDF-документ.

Здесь ваша работа будет заключаться в:

  • Подсчет общего количества лидов;
  • Подогрев интереса лидов спустя 2-5 дней с момента подписки на ваш PDF.

За лидами можно следить при помощи сервисов вроде Unbounce. Вы даже можете интегрировать их с Salesforce, если захотите.

У вас есть 5 дней до того момента, когда лид полностью охладеет к вам. Поэтому вам нужно «подогреть» его, предложив что-то еще.

Также советую вам помнить о том, что для качественной конверсии может понадобиться до 5 рассылок.

Мои последующие письма выглядели примерно так:

«Привет, (имя)
Меня зовут (ваше имя), я представляю компанию (ваша компания). Алекс как-то упомянул, что вы заинтересовались его статьей «Письмо к ИТ-менеджерам от главного операционного директора». Я хотел убедиться в том, что вы получили запрошенный PDF-документ.
Я просматривал аккаунты в LinkedIn и случайно заметил, что вы (немного личной информации).
(Вопрос, связанный с чем-то личным).
Нам бы хотелось узнать о вас больше, и расспросить о компании, в которой вы работаете.
Будем с нетерпением ждать вашего ответа.

С наилучшими пожеланиями,
(ваше имя)»

В завершение

Если вы хотите быстро заполучить качественных лидов, то не обязательно проводить масштабные рекламные кампании с большими бюджетами. Качественный контент, опубликованный в нужном месте (группы в социальных сетях), способен творить чудеса!

Перевод статьи “How to Get 60 Leads in 24 Hours With a Landing Page and a LinkedIn Group” был подготовлен дружной командой проекта Сайтостроение от А до Я.